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理财公司发力自营渠道建设 直销App差异化路线怎么走

发布日期:2022-11-20 20:41    点击次数:80

  理财公司发力自营渠道建设 直销App差异化路线怎么走

  随着代销渠道逐步企稳,理财公司开始调转方向回归自营渠道建设。11月13日,北京商报记者注意到,招银理财App已于苹果手机端悄然上线,不过目前暂无产品呈现。而在招银理财之前,宁银理财也公开透露正在筹建自营直销App,青银理财、信银理财及华夏理财三家理财公司则均已推出自营App。长期以来,理财公司主要依托于母行及其他银行的App或渠道进行产品销售,如今多家理财公司纷纷试水自营App是何原因?未来理财产品的销售渠道又将呈现怎样的局面?

  理财公司纷纷试水自营App

  又一家理财公司发力自营渠道建设。11月13日,北京商报记者注意到,招银理财App已于苹果手机端悄然上线,功能简介显示,该直销App具有账户服务、产品查询、理财交易、资产查询等功能。

  北京商报记者下载体验后发现,目前招银理财App仅支持用户下载并开户,暂无产品呈现。用户进行实名认证、完善个人相关资料、银行卡绑定、设置密码、风险测评5个环节后即可完成开户。

  据了解,在招银理财之前,宁银理财曾就筹建直销App进行公开招标,不过目前相关App尚未上线。对于筹建自营App的原因,宁银理财相关负责人接受北京商报记者采访时表示,随着用户群体成熟、财富代际转移,线上理财需求持续提升,直销App是广泛触达、持续服务客户的主要阵地。同时,直销App也能够与客户建立直接关联,充分了解客户行为与需求,赋能产品设计及销售管理。另从渠道建设来看,直销App能够突破地域限制,补全理财公司的业务布局,是长期可持续发展的战略拼图和重要助力。

  理财公司对自营渠道的建设早已展开,2020年11月,青银理财正式开业并推出青银理财App,成为全国首个银行理财公司直销App。此后,信银理财推出的自营App于2021年5月上线。而在今年,理财公司加快试水自营App步伐,除招银理财、宁银理财外,华夏理财于9月28日正式推出华夏理财App。华夏理财总裁苑志宏彼时表示,华夏理财App的正式发布将补齐该公司全渠道销售体系的最后一环。华夏理财将在巩固现有代销业务的基础上,创新布局移动互联,以移动终端应用为阵地,打造一站式财富管理服务平台。

  谈及理财公司纷纷试水自营App的原因,零壹研究院院长于百程认为,理财公司发力自营App,首先需要了解财富管理业务用户,通过自营渠道与用户进行交互,便于了解用户行为画像和需求,以提升服务质量和创新产品。其次自营渠道也是理财产品重要的销售渠道,自营如果做得好将成为理财公司的重要竞争力。此外,城商行等受区域经营限制,用户以本地为主,城商行系理财公司可以通过自营App突破地域限制获取全国用户。

  依托母行代销仍是主渠道

  虽然多家理财公司相继发力自营渠道建设,但纵观行业整体,目前建立自营App的仍是少数。银行业理财登记托管中心发布《中国银行业理财市场半年报告(2022年上)》(以下简称《报告》)显示,2022年上半年,有存续产品的25家理财公司均开拓了代销渠道,1-6月累计代销金额26.1万亿元,25家理财公司中有13家理财公司开展了直销业务,上半年累计直销金额0.15万亿元。

  《报告》中所涉及的理财公司直销业务包含了线上线下全渠道,而自营App仅是线上渠道的组成部分。按照整体直销业务金额计算,上半年,有存续产品的25家理财公司产品直销金额仅占代销金额的0.57%。

  长期以来,理财公司主要依托于母行及其他银行的App或渠道进行产品代销,不少理财公司在接受北京商报记者采访时均表示,暂无筹建自营App的打算。某理财公司相关人员透露,自建App前期投入太大,而客户资源基本都在母行,建设自营App性价比太低。

  “从实践来看,自营App需要较高的人力与资金投入,投入产出比的情况有待观察。” 资深金融监管政策专家周毅钦认为,目前,客户本身可以通过母行App购买理财产品,再安装自营App的意义不大,这也是代销渠道长期营销后形成的护城河优势,即客户购买习惯已经固化。一方面理财公司对于购买习惯的转化难度比较大;另一方面理财公司的自营App功能单一,和银行渠道、三方渠道丰富的产品超市相比对客户的吸引力明显不足。”

  目前已推出自营App的理财公司以股份行及城商行为主,对于国有行旗下理财公司暂无动向的原因,周毅钦表示,国有大行的渠道比较强势,产品销售相对更加容易,对理财公司来说,没有充分的动力去做自营App的投入,渠道相对较弱的股份行和城商行则更有动力。

  差异化路线如何走

  当前理财公司产品销售仍然依托于代销,而要吸引用户下载自营App并购买产品则需提供差异化的产品和服务。于百程认为,虽然目前理财公司的主要销售渠道是母行或其他三方渠道,但母行作为代销机构不只销售自家产品,也有自身的业务考量,所以理财公司要想发展不能完全依赖母行,需要通过自营App进行自主化、个性化的服务。

  目前青银理财、信银理财及华夏理财三家理财公司均已上线自营App。北京商报记者体验发现,目前三家理财公司自营App均已销售自家理财产品为主。功能界面相对简洁,均涉及首页、产品、持有、我的四大界面。

  三家理财公司中信银理财App展示内容和产品相对丰富,自营App首页涉及信息披露、净值速递、交易规则等功能。相较于母行App的理财功能界面,信银理财自营App中呈现的产品数量较多,分类更加细致,目前理财产品分为稳健精选、稳中求进、尊享理财三类进行展示。

  不过,从行业App的建设情况来看,目前三家已上线自营App的理财公司在特色化产品及服务方面仍有提升空间,北京商报记者注意到,部分银行理财功能界面已相对完善,且早已具备分类展示理财产品及理财资讯功能。

  对于自营直销App将如何区别于母行App在理财方面做出特色,宁银理财相关负责人表示,母行的App设计上要兼顾银行的各类业务,在理财模块也货架式供给了基金、理财、保险等各品类的财富管理产品。而宁银理财App将专注于宁银理财品牌,深耕投资理财赛道,不断做精做深。未来,宁银理财将以自营直销App为抓手,力图打造一个业务专精的直销主阵地。

  谈及未来理财销售的趋势,星智金融研究院研究员黄大智认为,后续理财公司是否推出自营App主要与银行理财公司自身战略定位和规划有关,有的银行致力于将理财公司划分至单独模块去开展业务,有的则致力于放置在整个银行大战略之下去考虑,虽然目前部分股份行、城商行相继推出自营App,不过,国有行未必会跟进这一趋势。

  北京商报记者 李海颜